5 punkter om sälj

Hej därute!

Jag har förmånen att varje år träffa 1000-tals B2B-säljare och ledare runt om i Sverige och Europa varje år. En av de vanligaste frågorna som jag brukar få är vad som skiljer de som presterar bäst mot resten. Med andra ord, vad gör högpresterarna för att just bli högpresterare?

Nedan har jag listat 5 punkter som jag tycker särskiljer de som är absolut bäst mot resten.


1)    Mål – de absolut bästa har alltid ett mål! Jaha, tänker du, ska vi verkligen behöva läsa det där om mål igen? Jag har ju också mål. Nja skulle jag vilja påstå. Det handlar om en definition kring vad ett mål egentligen är. Det som är genomgående för de 5% som är mest högpresterande är att de skriver ner sina mål – och de kommer inifrån. Det handlar inte om budget eller vad närmaste ledare/chef har bett dig att leverera. De 5 bästa har nedskrivna mål inför varje ny arbetsvecka. Tydliga mål med varje mötes syfte och hur långt de ska komma i varje enskilt möte. Jag tycker man kan se stora likheter mellan säljare som presterar på toppnivå och elitidrottsutövare. Ingen som presterar på toppnivå inom idrott skulle missa att skriva ner sina mål. Samma gäller om du ska lyckas i dina affärer.

 

2)    Planering och prioritering – de bästa säljarna är de som har en medveten planering och i god tid bokar in sina möten och ständigt ifrågasätter sin egen prioritering. Jag vill mena att framförallt det sistnämnda verkligen särskiljer. Att våga utmana sig själv med att gå utanför komfortzonen och testa nytt. De bästa vågar detta. De hittar ständigt nya vägar till att överträffa sina mål och de gör det genom att ifrågasätta sina prioriteringar och planera sina aktiviteter därefter. Att överträffa sina förväntningar och höja avslutsfrekvensen är i grunden bygger i grunden mycket mer på att arbeta smart och metodiskt mer än att vara ”en spontan lirare som jobbar på uppstuds”. De bästa säljarna är också extremt noggranna i uppföljningen av sina affärer och avsätter tid för just uppföljning. 

 

3)    Kundservice VS Kundupplevelse – Medan medelmåttorna tänker kundservice så levererar högpresterarna upplevelser. De absolut bästa säljarna är idag otroligt medvetna om att det handlar om att ”göra” en upplevelse. Att överträffa förväntningar genom att göra ”det lilla extra” för sina kunder och ständigt utmana kunderna genom att ligga steget före. De bästa är medvetna om att marknaden förändras och med digitaliseringens framfart kommer det att innebära att du måste ge ett mervärde och en anledning till att träffas fysiskt. Som säljare behöver du helt enkelt ständigt fundera på, varför ska någon investera tid i att träffa mig? Vilket mervärde ger detta till kunden.

 

4)    Med kundglasögonen på! – Medelmåttorna tänker inifrån, medan högpresterarna tänker utifrån. Tyvärr träffar jag/vi alldeles för många som tycker att deras egna produkter och tjänster är det absolut viktigaste som finns. Tyvärr brukar inte denna uppfattning delas av kunden om det inte finns ett behov eller underliggande behov. De som lyckas absolut bäst är de som sätter sig in i kundens vardagssituationer och vad kunden svär över när du inte är där. När du har svaren på det, japp då kanske du kan erbjuda kunden en intressant lösning.

 

5)    Värdegrund och företagskultur – vi har ju alla träffat dem. Säljare och ledare som inte lever efter sitt företags värderingar och företagskultur. Som beter sig tvärtemot. Många (läs nästan alla) företag skulle behöva ankra upp sin företagskultur med säljarbetet så att vi medvetet agerar i marknaden utifrån vad vi lovar. Tänk dej om ditt företag exempelvis har Glädje, Engagemang och Nyfikenhet som grundläggande värderingar och du som kund möter en trött, håglös säljare som har tappat stinget. Då är inte de där orden på väggen värt någonting. Det blir en dålig och missvisande upplevelse och helt dränerande för ditt företags varumärke.

 

Sist men inte minst så skulle jag vilja lyfta människan. Att lyckas som ledare eller säljare handlar om att våga vara människa. Våga visa empati och ödmjukhet för både din externa och din interna kund och vara närvarande. Många ledare dömer sina säljare utan att ha varit med dem ute på marknaden. Man tittar helt enkelt i statistiken och månadsrapporten och värderar prestationen därefter. Försäljning är rättvist, du får de resultat som du förtjänar genom medvetet och hårt arbete, men alldeles för många säljledare och försäljningschefer blir fast på läktaren. Inte sällan i en massa interna frågor och göromål. Som ledare ska du skapa förutsättningar för framgång. Du ska vara närvarande och kunna ge feedback för att säljaren ska kunna färdighetsförbättras. Detta sker i direktsändning och därför måste du vara med i matchen. Det finns inte ett enda fotbollslag där tränarna inte är med från sidlinjen på varje träning och match. Detta borde vi se mycket mer av i näringslivet. 

 

Detta var några av mina tankar kring varför ca 5% av alla säljare lyckas extremt mycket bätte än genomsnittet. Självklart finns det fler anledningar som inte kommer med i denna blogg. Kommentera gärna!

/Martin Klasson

Finnveden Säljkraft | Väst

 

Träna ditt mod!

När jag var liten så fanns inte sport och träning i mitt liv då jag tidigt utsett mig själv som sämst. I skolan stod det gympa på schemat och jag blev livrädd!! 

Jag hade ont i magen redan dagen innan då gympapåsen skulle packas. På natten återkom ofta samma dröm, att jag glömde gympapåsen, fick cykla hem och hämta den och när jag väl var tillbaka på skolan så var gymnastiklektionen redan slut. SÅ ville jag att det skulle bli varje gång. Men den turen hade jag inte utan fick ensam och rädd möta den stora gympasalen varje gång.

Idag mer än 30 år senare så har jag Cykelvasan, Vätternrundan, Brooklyn Half, SM i Downhill, mer än 20 år som spinning instruktör och mer därtill.

Om jag inte tagit möjligheten att göra det jag var mest rädd för där och då så hade jag inte vart den jag är idag. Jag utmanar mig fortfarande idag med lopp och försöker mig på saker jag absolut inte kan inom träning och sport. Tycker det är roligt och tar inte misslyckande på alltför stort allvar. Det hade jag aldrig gjort om jag inte hade behövt packa den där gympapåsen i skolan för att träna på att göra något jag var rädd för.

Att göra fick mig att vinna!

Visste du att rädsla är en naturlig reaktion och har liksom smärta en viktig funktion för vår överlevnad. Vid rädsla och ångest aktiveras försvarsreaktioner och beredskapen i kroppen höjs. Alarmreaktionen styrs av det autonoma nervsystemet som normalt inte går att kontrollera med viljan. Man kan känna sig ängslig och orolig, få hjärtklappning, svettas, må illa och få svårt att andas. Det är ofarligt, men kan kännas skrämmande. Ibland blir det så stort att istället för att skydda oss, begränsar det oss – och till och med förlamar oss – i våra dagliga liv

– När rädslorna tar över kidnappas hela hjärnan av känslorna. Själva tankehjärnan sätts ur spel när paniken tar över. Efteråt kan det vara svårt att förstå varför man blev så rädd för något till synes harmlöst i din vardag.

Vad har då detta med sälj att göra?

Alla är vi bekväma och trivs med att känna oss trygga i det vi gör. Den beryktade ”trygghetszonen” helt enkelt. 

Göra saker på samma sätt, oavsett om det gett oss möjligheten att nå ett mål eller ej.

När man jobbar med sälj så är det vanligt att man skapar ursäkter till att inte testa nya saker eller förändra huret för man tycker det är jobbigt att lämna ”zonen”

Vad jag försöker säga är att ALLA har det så, inte bara du.

Hjärnan skyddar oss som om det vore livsavgörande när vi skall göra ngt nytt eller saker på ett annorlunda sätt. Till den milda grad att hjärnan faktiskt pratar med dig o försöker få dig att inte ens försöka göra saker på ett nytt sätt, tex - du kommer inte lyckas, -skall du verkligen göra det där?  du är kass och inte minst DU KAN GÖRA DET SEN!

Drömmar är bara inspirerande tills du tar beslutet att göra ngt åt dem, ta beslutet att kasta dig ut, köra på, säga JA! 

Våga. 

Små saker i din vardag och i ditt sälj utmanar dig dagligen. Träna ditt mod och ta dig an saker på ett nytt sätt, en liten sak i taget så skall du se att modet ökar och att du till slut växer av att utmana dig själv.

Varje gång du tar ett steg in i det okända så kommer du känna rädsla.

Du kan kalla det ångest, stress eller tvivel, vi menar samma sak.

Det är lätt att fastna i tänket och hoppas att det löser sig. Att tänka ”när jag inte känner oro längre DÅ skall jag göra det där jag drömmer om att få igenom eller vinna hem” Fortsätter du tänka så är risken att du då kommer du vänta livet ut på att oron eller obehaget skall släppa.

Gör det nu. Testa.

För att lyckas i sälj behöver du vända “Det löser sig” till “JAG LÖSER DET!”

Enda sättet att bli modigare är att göra just det du är rädd eller känner obehag inför.

Låt det inte hindra dig att vinna din nästa kund.

Lycka till!

Jag vet att du vågar

Kajsa profil.jpg

/Kajsa Ohlsson

Finnveden Säljkraft | Väst


Din hobby är ditt hemliga vapen!

Hur fyller du din energi? 

Det är dags att hylla syjuntan, yogamattan, skogen, tv-spelen eller Replokalen.

-Du behöver en Hobby för att göra succé i sälj!

Vi vet alla att allt handlar om energi i sälj, att sälj sitter i ögonen är en gammal devis. 

Framtidens Säljare snackar mindre och lyssna mer, ställer mer frågor.

Att lyssna aktivt kräver ännu mer energi än att prata.

Framtidens vinnare är bäst när det gäller.

Allt visar att det blir svårare och svårare att få tid med kund, när vi gör det måste vi tillföra något, vi måste gjort skillnad. Helt enkelt måste vi vara bäst när det verkligen gäller.

Hur blir vi det?

Jo, utifrån att vi har energin till att vara det. Energin till att träna oss att vara bäst när det verkligen gäller.

Hur skapar du energi?

Har du någon gång mött en människa som passionerat brinner för fiske, snickerier, att dreja, spela musik eller TV-spel? Du vet, en sådan där människa som med hela ansiktet lyser upp när dom pratar om sin Hobby. En sån där människa som plötsligt gör att du faktiskt seriöst överväger att du också ska börja med fiske, snickerier, gå drejkurs eller vad det nu än kan vara.

Passionen är A & O i vårt liv.

Passionen säger något om människan. Den skapar spänning, lust och nyfikenhet till oss som möter personen i fråga. 

Den passionen önskar jag att alla som jobbar med sälj bar på. 

Hur skapar vi passion?

Jag tror på riktigt det är dags att vi hyllar hobbyn, inte bara den där "instagram vänliga" hobbyn utan också den där hobbyn som oavsett om någon ser eller hör gör att det bubblar av energi och passion inom dig. Den hobbyn vi längtar till, den hobbyn som gör att vi får andra infallsvinklar, berika oss med andra människor och som gör att vi kan tänka kreativt och nytt in i våra respektive jobbsituationer dagen efter. 

Jag älskar musiken. 

Musik definierar mig, om någon fråga vad jag gör helst när jag inte jobbar så svarar jag utan att tveka en enda sekund: Spela musik. Att få sätta mig i en replokal långt ifrån civilisationen med mina närmsta vänner, totalt olika mig, jobbar med helt andra saker än mig, det berikar mig något oändligt. Tiden stannar i den där svettiga och varma lokalen.

Jag skulle utan tvekan säga att om musiken skulle upphöra imorgon skulle jag bli en betydligt sämre säljare och entreprenör. Humöret skulle svänga, passionen skulle avta successivt och därigenom skulle jag inte ha möjlighet att vara bäst när det gäller

Vi vill alla prestera 24/7, vi vill äta sova och andas vårt jobb för att nå framgång. 

För att orka, för att vara bäst och för att sticka ut i mängden: Bejaka din Hobby. 

Utveckla just dina skills utanför jobbet, berika dig med möten med totalt olika människor men som delar en gemensam passion: Hobbyn. Att göra något för sin egen skull fyller på med energi och motivation som smittar av sig på resten av livet.

Jag lovar, vis av erfarenhet och mängder av intervjuer med framgångsrika entreprenör: Hobbyn är en pulsåder, en fri stad, ditt hemliga vapen. Har du ont om tid? Jag tror vi alla känner så, men någonstans handlar det om att ändå bara göra det, avsätt tid, det kommer aldrig bli läge. Du styr. 

Så oavsett om det var 10 år sedan du hade fram frimärkssamlingen, akvarellfärgerna eller gitarren. Plocka fram dom nu, minst 1ggr i veckan. Som belöningen får du energi. 

För energi behöver ju laddas, energi varar inte för evigt. 

Så du min vän, se till att ladda upp den redan idag. Du blir omöjlig att slå i ditt arbete..

Har du svårt att komma på din Hobby?

Lugn, det finns såklart tester online att göra för att komma igång.

Men ärligt, innerst inne tror jag verkligen du vet. Lyssna noga så hör du den: Passionen. 

Lycka till!

Jonas profil.jpg

/Jonas Gallneby

Finnveden Säljkraft | Värnamo