5 punkter om sälj

Hej därute!

Jag har förmånen att varje år träffa 1000-tals B2B-säljare och ledare runt om i Sverige och Europa varje år. En av de vanligaste frågorna som jag brukar få är vad som skiljer de som presterar bäst mot resten. Med andra ord, vad gör högpresterarna för att just bli högpresterare?

Nedan har jag listat 5 punkter som jag tycker särskiljer de som är absolut bäst mot resten.


1)    Mål – de absolut bästa har alltid ett mål! Jaha, tänker du, ska vi verkligen behöva läsa det där om mål igen? Jag har ju också mål. Nja skulle jag vilja påstå. Det handlar om en definition kring vad ett mål egentligen är. Det som är genomgående för de 5% som är mest högpresterande är att de skriver ner sina mål – och de kommer inifrån. Det handlar inte om budget eller vad närmaste ledare/chef har bett dig att leverera. De 5 bästa har nedskrivna mål inför varje ny arbetsvecka. Tydliga mål med varje mötes syfte och hur långt de ska komma i varje enskilt möte. Jag tycker man kan se stora likheter mellan säljare som presterar på toppnivå och elitidrottsutövare. Ingen som presterar på toppnivå inom idrott skulle missa att skriva ner sina mål. Samma gäller om du ska lyckas i dina affärer.

 

2)    Planering och prioritering – de bästa säljarna är de som har en medveten planering och i god tid bokar in sina möten och ständigt ifrågasätter sin egen prioritering. Jag vill mena att framförallt det sistnämnda verkligen särskiljer. Att våga utmana sig själv med att gå utanför komfortzonen och testa nytt. De bästa vågar detta. De hittar ständigt nya vägar till att överträffa sina mål och de gör det genom att ifrågasätta sina prioriteringar och planera sina aktiviteter därefter. Att överträffa sina förväntningar och höja avslutsfrekvensen är i grunden bygger i grunden mycket mer på att arbeta smart och metodiskt mer än att vara ”en spontan lirare som jobbar på uppstuds”. De bästa säljarna är också extremt noggranna i uppföljningen av sina affärer och avsätter tid för just uppföljning. 

 

3)    Kundservice VS Kundupplevelse – Medan medelmåttorna tänker kundservice så levererar högpresterarna upplevelser. De absolut bästa säljarna är idag otroligt medvetna om att det handlar om att ”göra” en upplevelse. Att överträffa förväntningar genom att göra ”det lilla extra” för sina kunder och ständigt utmana kunderna genom att ligga steget före. De bästa är medvetna om att marknaden förändras och med digitaliseringens framfart kommer det att innebära att du måste ge ett mervärde och en anledning till att träffas fysiskt. Som säljare behöver du helt enkelt ständigt fundera på, varför ska någon investera tid i att träffa mig? Vilket mervärde ger detta till kunden.

 

4)    Med kundglasögonen på! – Medelmåttorna tänker inifrån, medan högpresterarna tänker utifrån. Tyvärr träffar jag/vi alldeles för många som tycker att deras egna produkter och tjänster är det absolut viktigaste som finns. Tyvärr brukar inte denna uppfattning delas av kunden om det inte finns ett behov eller underliggande behov. De som lyckas absolut bäst är de som sätter sig in i kundens vardagssituationer och vad kunden svär över när du inte är där. När du har svaren på det, japp då kanske du kan erbjuda kunden en intressant lösning.

 

5)    Värdegrund och företagskultur – vi har ju alla träffat dem. Säljare och ledare som inte lever efter sitt företags värderingar och företagskultur. Som beter sig tvärtemot. Många (läs nästan alla) företag skulle behöva ankra upp sin företagskultur med säljarbetet så att vi medvetet agerar i marknaden utifrån vad vi lovar. Tänk dej om ditt företag exempelvis har Glädje, Engagemang och Nyfikenhet som grundläggande värderingar och du som kund möter en trött, håglös säljare som har tappat stinget. Då är inte de där orden på väggen värt någonting. Det blir en dålig och missvisande upplevelse och helt dränerande för ditt företags varumärke.

 

Sist men inte minst så skulle jag vilja lyfta människan. Att lyckas som ledare eller säljare handlar om att våga vara människa. Våga visa empati och ödmjukhet för både din externa och din interna kund och vara närvarande. Många ledare dömer sina säljare utan att ha varit med dem ute på marknaden. Man tittar helt enkelt i statistiken och månadsrapporten och värderar prestationen därefter. Försäljning är rättvist, du får de resultat som du förtjänar genom medvetet och hårt arbete, men alldeles för många säljledare och försäljningschefer blir fast på läktaren. Inte sällan i en massa interna frågor och göromål. Som ledare ska du skapa förutsättningar för framgång. Du ska vara närvarande och kunna ge feedback för att säljaren ska kunna färdighetsförbättras. Detta sker i direktsändning och därför måste du vara med i matchen. Det finns inte ett enda fotbollslag där tränarna inte är med från sidlinjen på varje träning och match. Detta borde vi se mycket mer av i näringslivet. 

 

Detta var några av mina tankar kring varför ca 5% av alla säljare lyckas extremt mycket bätte än genomsnittet. Självklart finns det fler anledningar som inte kommer med i denna blogg. Kommentera gärna!

/Martin Klasson

Finnveden Säljkraft | Väst